Grandes empresas, pequenos fornecedores - 02/06/2006

Do cafezinho ao transporte de funcionários, passando por manutenção de equipamentos sofisticados e construção de softwares, as grandes empresas demandam fornecedores para todos os tipos de serviço. Nesta cadeia produtiva, entram as pequenas e microempresas, que têm como vantagem vender em grandes quantidades e entrar mais fortemente no mercado. Mas enganam-se os empreendedores que pensam que conseguir atravessar o muro das grandes companhias é fácil. Além da qualificação básica, como constituição legal da empresa, as exigências e requisitos para começar a fornecer são muitos. Se o trabalho for técnico, por exemplo, são exigidas especificações e certificações.

Uma das dificuldades das pequenas e microempresas é que os sócios não têm experiência em negociação, conta o superintendente do Sebrae-RJ, Sérgio Malta. A falta de organização e planejamento deixa a pequena empresa longe de fornecer para grandes. "Muitas pequenas são criadas por ex-profissionais, como ex-engenheiros que conhecem bem a técnica, mas não sabem como organizar a empresa, planejar um negócio comercialmente. O produto pode ser ótimo, mas como o empresário não se planeja, não sobrevive comercialmente". Malta lembra que o empresário tem que buscar suas forças e fraquezas e, a partir daí, buscar qualificação empresarial. Conhecer e definir qual área ele quer atender também é necessário.

Há mais de 10 anos no mercado, o Café Florença destaca-se na produção de café gourmet, assim como no comodato e locação de máquinas automáticas de café expresso e bebidas quentes, atendendo a muitos grandes clientes. Atualmente, mais de 40 grandes empresas têm a máquina de café da companhia, afirma Ana Luísa Bernacchi, sócia do Café Florença. Os funcionários da pequena ficam dentro das companhias para fazer a limpeza das máquinas e controlar estoques.

Ana Luísa afirma que pelo fato de o empregado ficar dentro da empresa, o fornecedor tem manual de como os funcionários devem se portar nas instalações dos clientes. "Temos que nos adaptar de acordo com os parâmetros dados pela companhia. As grandes empresas são muito exigentes", afirma Ana, lembrando que cada pessoa dentro do escritório bebe em médias duas bebidas quentes por dia.

A dificuldade inicial do pequeno empresário de formatar o negócio é um problema que empresas geradas em incubadoras geralmente não têm. O suporte administrativo e a assessoria em marketing ajudam às incubadas a vencer concorrências e licitações de grandes empresas. A Feixe Telecom é um exemplo. Com oito anos de graduada da incubadora da Coppe da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ), a empresa atende mais de 50 shopping center por todo o País com uma tecnologia de contagem eletrônica de pessoas, afirma Paulo Campos, sócio da empresa.

Oferecer suporte para os clientes é diferencial
 
Suporte no local e equipe treinada é o diferencial. Quando os clientes são muito grandes, uma equipe dá suporte. Para atender bem, o empresário explica que tenta se antecipar aos clientes e resolver possíveis problemas antes que ocorram. Campos acredita que o grande erro dos microempresários é querer conquistar rapidamente várias fatias do mercado sem foco algum. "O que foi fundamental para nosso sucesso foi o foco e essa é a grande dificuldade da pequena empresa. É preciso definir que segmento vai atuar e atender o cliente da melhor forma".

O atendimento personalizado é o diferencial da Lumis, especializada em produtos para a gestão e distribuição de informações, serviços e conhecimento por meio de portais corporativos nascida da incubadora da Pontifícia Universidade Católica (PUC) do Rio. André Matos, sócio, explica que a empresa já nasceu com foco em grandes clientes, pela natureza do software desenvolvido. Disputando mercado com gigantes da informática com Oracle e IBM, Matos explica que a proximidade com o cliente é a vantagem da Lumis.

"O desafio é ser melhor do que grandes empresas. Quando o cliente é grande, não adianta falar sobre preço, pois o que eles mais valorizam é a qualidade superior. É qualidade em todos os sentidos: no atendimento rápido, no produto. Mas ser pequena empresa em alguns aspectos tem vantagem. Algumas informações sobre softwares são tão específicas que as grandes empresas só possuem esse dado na matriz, nos Estados Unidos. Como nosso software é construído no Brasil, podemos dar todas as respostas que eles precisam, criando assim uma proximidade com o cliente."

Por criar sites para empresa, o nível de exigência de segurança dos portais é altíssimo nos 45 grandes clientes que a Lumis atende. Assim como Campos da Feixe Telecom, Matos aproveita o boca-a-boca para chegar até empresas grandes. "Quando fazemos um bom trabalho e a empresa fica satisfeita, com certeza nos indica para outra", disse. Além disso, a Lumis também faz eventos para mostrar os resultados dos projetos e sempre convida representantes de outras companhias.

Matos afirma que fazer parte de incubadora foi muito bom, pois cria perfil empreendedor no pequeno empresário. Além disso, a incubadora é fonte de informação, com acesso a cursos, palestras de especialistas do mercado e assessoria. A constatação de Matos é compartilhada pelo coordenador da Coppe, Maurício Guedes. Ele afirma que, no caso da incubadora da Coppe, as empresas já nascem com a perspectiva de ser fornecedor de uma grande cadeia produtiva e sabendo da importância da prática administrativa, do compromisso com a inovação e a qualidade.

Compromisso social com as pequenas empresas

O mercado das indústrias está repleto de oportunidades para as pequenas nos próximos anos. O Porto de Sepetiba, pólos petroquímicos e refinarias vão movimentar quase R$ 20 bilhões até 2010, somente no Rio de Janeiro, o que vai criar muitas oportunidades de negócios para os pequenos fornecedores no Rio. "As pequenas têm que estar na cadeia produtiva. As autoridades já estão convencidas. Mas é necessário que o produto tenha qualidade. É necessário treinar a mão-de-obra. Qualificação é essencial para que a pequena empresa possa fidelizar a grande e vice-versa", afirma o superintendente do Sebrae-RJ, Sérgio Malta.

Eduardo Telles, diretor de suprimentos e logística de materiais da White Martins, afirma que de 25% a 30% dos fornecedores são pequenas e médias empresas. Para trabalhar para a White Martins são exigidos constituição legal, certificação negativa de tributos e avaliação da situação de crédito da empresa. No caso de fornecedores de cunho técnico, é necessário passar por avaliação da competência técnica.

Maurício Guedes, coordenador da Coppe/UFRJ, lembra que o papel das grandes empresas é altamente relevante para desenvolver e estimular o crescimento dos pequenos fornecedores no Brasil. No entanto, faz uma crítica ao Governo federal. Segundo ele, o governo não tem e conseguido fazer o papel de estimular o crescimento das pequenas empresas, colocando as companhias nacionais como fornecedoras de seus produtos e serviços.

O diretor de compras e logística da Bosch, Gerson Fini, revela que a empresa tem muitos pequenos e médios fornecedores, tanto para materiais diretos (que vão para linha de produção) como para os indiretos (serviços). As compras anuais da Bosch são de R$1,2 bilhão anual e 70% deste valor são pagos a fornecedores nacionais, sendo a grande maioria médias empresas. Nos materiais diretos, a Bosch não tem restrição quanto ao tamanho da empresa. As exigências são que tenha certificação do sistema de qualidade ISO, preços competitivos mundialmente e entregas em dia. No processo de seleção são avaliados o potencial do fornecedor e o balanço financeiro. A empresa não deve ter multas. Para os materiais indiretos, existe flexibilidade maior. Pelo site da empresa, os interessados podem ver as condições exigidas pela empresa.

No Mundo Verde, a maioria dos 800 fornecedores é pequena e microempresa. O sócio-diretor do Mundo Verde, Jorge Eduardo Antunes explica que o setor de análise de produtos e negociação tem equipe formada até por nutricionistas para ver a qualidade do produto. Depois disso, são feitos testes em algumas lojas para, assim, observar a aceitação do público. Além disso, a empresa orienta os pequenos a colocar melhor embalagem, ter código de barras r legalizar o negócio. "A empresa maior tem o compromisso social de ajudar as empresas menores. Além disso, éramos pequenos e começamos com vários fornecedores pequenos e fomos crescendo juntos", explica. Antunes disse que esse trabalho fideliza os fornecedores.

O Mundo Verde exige que a empresa seja legalizada, com produtos com registro no Ministério da Agricultura ou da Saúde. O fornecedor também é aconselhado a tirar o selo de produtos orgânicos. "Se não tiver, orientamos sobre como conseguir. Se o produto é bom, orientamos o empresário onde ele tem que ir para tirar o registro".

Padronização da embalagem é exigência

O trabalho manual de brasileiras humildes vendido em uma das redes de jóias mais importantes do País. Braceletes e gargantilhas produzidas por meninas do Projeto São Cipriano são vendidas nas lojas da H.Stern em portos e aeroportos de todo o País. A intermediação é feita pela Parceria Carioca, que compra as peças produzidas pelo projeto e revendem para a loja. As bijuterias são feitas com técnica de tear e com sobras de pedras fornecedias pela H. Stern. Os outros materiais são dados pela Parceria Carioca. A sócia Flávia Torres afirma que, para fornecer para a H. Stern, tiveram que padronizar a embalagem e profissionalizar a entrega. "A grande vantagem é a visibilidade internacional que a H. Stern traz para a nossa marca".

Em São Paulo, a fábrica de Saul Spinetti fornece o conteúdo para produtos para linha Pet e fornece para as empresas D & G Alimentos (faz linha Limpa Cão) e Canis & Fellyx. Com 12 funcionários, a Natural Pet deu ênfase no fornecimento para quatro grandes empresas. Spinetti afirma que a exigência é grande, mas com alta tecnologia é possível entregar o trabalho em dia.

Fonte: Jornal do Commercio - 22/05/2006