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  1. Por que analisar métricas de venda?
  2. Falhas na análise de métricas de vendas

Atualmente, as empresas que desejam otimizar seu tempo de análise de desempenho e entender quais são as estratégias mais indicadas para atrair e reter clientes, devem ter muita atenção com as métricas de venda. O monitoramento das métricas de venda é um fator essencial dentro do processo comercial, é o que vai guiar suas estratégias e os próximos passos a seguir.

O problema enfrentado por muitas organizações é que elas apenas definem alguns indicadores e coleta os dados. Porém, isso não basta, pois existem alguns erros comuns que podem prejudicar seus resultados. Para mensurar as métricas de vendas de forma correta, é preciso entender sua importância, ter bons indicadores e especialmente, saber quais erros sua empresa deve evitar na análise desses dados. Quer saber mais sobre o assunto? Então fique com a gente, pois esse é o tema do artigo de hoje.

Por que analisar métricas de venda?

As métricas de vendas são medidas que comparam desempenho e mostram o retorno sobre as ações executadas. Com elas, é possível criar um histórico de dados para comparar desempenho ao longo do tempo, elas podem medir o que foi melhor e porque foi melhor e assim garantir mais precisão e assertividade nas suas ações. Estabelecer métricas de vendas é essencial para motivar os vendedores e tornar a gestão de vendas mais produtiva e previsível.

A verdade é que não basta a equipe adotar sempre as mesmas estratégias em seus processos de vendas, sem analisar o ciclo comercial, a taxa de conversão, o custo de aquisição do cliente, o retorno sobre investimento das ações e as demais métricas que forem importantes para o seu negócio. Independente de quais sejam os KPIs de vendas analisados, os indicadores geram dados essenciais para guiar os próximos passos das estratégias comerciais.

Analisar métricas é o que vai permitir saber se os resultados alcançados são bons ou precisam melhorar, como diz a famosa frase de Peter Drucker: “o que pode ser medido pode ser melhorado”. E cada métrica gera um dado que pode ajudar o setor comercial a entender melhor o seu público e solucionar as dúvidas do time.  

As métricas devem fazer parte da rotina de trabalho da equipe, pois elas trazem insights significativos sobre como seus produtos ou serviços podem ser melhorados para entregar mais valor e garantir uma experiência personalizada ao cliente. Com a análise de métricas, sua empresa é capaz de entender qual é a abordagem mais indicada para lidar com cada cliente, qual o melhor canal para ser explorado e muito mais. Com isso, seu time de vendas consegue oferecer atendimentos mais precisos, personalizados para cada cliente, que geram mais impacto e possuem mais eficiência.

Além disso, adotar o processo de analisar métricas pode aumentar bastante a produtividade da sua equipe. Pois quando os indicadores são utilizados com a visão de inteligência de vendas e estratégias, é possível garantir melhores práticas para o time e consequentemente aumentar o rendimento dos colaboradores.

Falhas na análise de métricas de vendas

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Analisar métricas é essencial para criar estratégias assertivas e eficazes, o que pode fazer seu time de vendas atingir alta performance e consequentemente decolar o seu negócio. Mas, é importante estar atento às falhas que existem na análise de métricas e que podem prejudicar toda a avaliação dos resultados da sua equipe de vendas, além de prejudicar os processos da empresa e a produtividade do time. Pensando nisso, separamos os erros mais comuns que sua empresa não deve cometer ao analisar métricas de venda, confira:

1.       Ter um funil de vendas mal estruturado

É importante possuir um funil de vendas bem estruturado para que as métricas sejam úteis e tragam dados reais que irão otimizar processos e aumentar a eficiência das estratégias. Acompanhar cada estágio da jornada do cliente até a conversão é imprescindível para entender a evolução do seu consumidor e identificar as estratégias que serão assertivas para a etapa que o usuário se encontra. Assim, o monitoramento de métricas terá os dados necessários para uma análise correta.

sim, é possível acompanhar cada estágio da jornada de compra do potencial cliente até a conversão.

2.   Criar processos de vendas muito complexos

Os processos de vendas muito complexos são um dos erros mais comuns e prejudiciais em relação a análise de métricas. Possuir um processo de vendas complexo é precisar de mais dados e métricas para avaliar as estratégias, é ter um relatório com diversos números, isso acaba fazendo com que as pessoas envolvidas não entendam e nem enxerguem o que precisa ser feito e o processo se torna mais trabalhoso. Por isso, é importante criar um fluxo simples e direto, pois irá permitir uma maior produtividade e eficiência do seu time.

3.       Não entender o foco da estratégia

Existem métricas que são muito eficazes para o mercado e muitas vezes as empresas utilizam-nas só porque elas possuem essa importância, e é aqui que está o erro. Uma métrica só deve ser utilizada pelo seu time se fizer sentido para a sua estratégia de vendas. Por isso, é preciso estabelecer seus objetivos e indicadores de acordo com o que é necessário para o seu negócio. Às vezes uma métrica muito importante para uma estratégia de Inbound Marketing, por exemplo, não tem a mesma importância para sua estratégia de vendas.

4.       Alterar constantemente as métricas

Quando se faz mudanças frequentes nas métricas de vendas analisadas, não é possível estabelecer um padrão ou histórico para comparação. Além disso, seu time não irá conseguir construir conhecimento e ficará perdido, sem saber o que gerou aquele resultado assertivo, sem entender os números, pois essa troca constante acaba impedindo o time de acompanhar a evolução das estratégias de vendas adotadas. As métricas precisam ser estudadas durante um período de tempo significativo para que a sua empresa alcance bons resultados.

5.       Analisar métricas que não são necessárias

Para que haja uma boa e eficiente análise de métricas, é importante que seu time utilize as que são realmente relevantes para o seu negócio. Existem algumas métricas muito famosas, como o ROI, o CAC e LTV, a taxa de conversão, a receita por vendedor e mais, porém não é preciso adotar todas elas se não fazem sentido para a sua empresa, não adianta colocar indicadores que não dizem muito para o seu time. Nem todas as métricas devem ser utilizadas, pois nem todos os indicadores possuem relevância para o sucesso do seu negócio. Por isso, decida com inteligência e atenção o que é realmente necessário e o seu time precisa saber sobre a operação comercial.

6.       Não contar com uma ferramenta de análise de métricas

Com a transformação digital se tornou essencial contar com uma ferramenta que faça a mensuração e o acompanhamento de métricas, otimizando o trabalho da equipe. O LumisCX Maneger, por exemplo, é uma ferramenta que oferece relatórios e métricas importantes para compreender como os consumidores se comportam em cada etapa da jornada, permitindo que você entenda tudo que acontece dentro dos seus canais digitais. Com essa plataforma, você consegue coletar e analisar os dados corretamente, e assim, ter informações confiáveis e insights valiosos em tempo real.  

Com todo o avanço tecnológico e da internet, coletar e analisar métricas é uma tarefa imprescindível para as empresas que desejam se manter competitivas no mercado. Mas como vimos, é preciso ter muita atenção com os erros na análise de métricas que podem prejudicar totalmente o seu negócio. E agora que você entendeu a importância de contar com a análise de métricas e já conhece esses erros mais comuns que sua empresa não deve cometer, não perca tempo e coloque em prática para aprimorar seu negócio!

 

Sobre o autor

Olavo Albergaria

Apaixonado por Publicidade e Marketing e um grande entusiasta da Transformação Digital. Sou um profissional focado em Marketing Digital, área que me encantou desde o primeiro contato, e atuo desde a minha primeira experiência dentro do Marketing.

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