Os anos passam, e o e-mail não perde sua relevância nas estratégias de vendas. Novas ferramentas surgiram, e a interação entre empresas e clientes cresceu muito nos últimos anos. Mas ter uma boa base de e-mails continua sendo uma estratégia fundamental e que gera muitos resultados positivos para um negócio. Para se ter uma ideia, segundo uma associação de estudos de marketing, o retorno sobre o investimento é maior do que 100%, e nenhum outro canal de vendas possui uma rentabilidade como essa.
Portanto, estar próximo dos clientes e prospects é algo essencial nos dias de hoje, e esse vínculo pode ser muito maior uma vez que seu público esteja presente em sua newsletter.
Hoje você vai ler sobre estratégias de e-mail marketing, do ponto de vista de quem trabalha com Growth Hacking diariamente.
O que você vai ver e aprender a fazer com esse artigo:
- Como o Growth Hacking traz benefícios em seu negócio;
- 8 maneiras de ampliar sua base de e-mails;
- Como criar assuntos (ou resumos) de e-mail matadores;
- Levantar hipóteses e gerar crescimento (growth) em sua empresa.
E claro, a gente até explica como fazer cada uma das estratégias. Mas antes de falar da estratégia na prática, falarei um pouco sobre a profissão.
Growth hacking e a busca por melhores resultados
Bom, provavelmente você sabe o que é Growth Hacking. A metodologia é uma forma de pensar o crescimento das empresas, fundamentada em análise profunda de dados, experimentação e processos ágeis.
Uma caracteristica básica de todo growth hacker (o profissional da área) é ser fanático pelo crescimento e por encontrar brechas em seu negócio. Essas “brechas” estão relacionadas ao possível crescimento da empresa e de suas vendas.
Portanto, seu trabalho é identificá-las e encontrar formas de abraçar essas oportunidades. Esses hacks estão quase sempre associados a: otimização de taxas de conversões (CTO), programas de indicação ou de afiliação, otimização de páginas e programas, e claro, a experiência do cliente – o que pode envolver muita criatividade.
Como afirmado anteriormente, ter um contato frequente e de valor com seu cliente por e-mails, aumenta as chances dos prospects percorrerem toda a jornada de compra, até sua conclusão. E como o investimento em estratégias de e-mail são de baixo custo, é mais fácil criar grandes cases de vendas e campanhas bem-sucedidas, com um retorno sobre o investimento (ROI) bem alto.
Isso tudo pode ser feito por uma única pessoa, usando uma boa ferramenta de “disparo” de e-mails – ou sua ferramenta de automação de marketing. Por isso essas estratégias e técnicas que vou compartilhar são bem poderosas.
A regra do ⅓ (um terço)
Um erro muito comum de quem adota estratégias de produção de conteúdo e de aproximação com o cliente, é exatamente esta. Se você apenas oferecer descontos e informações de compras por e-mail, você estará focando 100% na conversão e seu cliente vai achar isso um saco!
Portanto o ideal é oferecer conteúdo e outros tipos de materiais (falaremos deles a seguir), e enviar e-mails de “fundo de funil” com menor frequência. Basicamente em 70% das vezes, seu conteúdo não será focado em vendas, será algo de topo e meio de funil.
Observação: Dependendo de sua estratégia automatizada de e-mail marketing, isso pode divergir.
Onde capturar e-mails e prospects?
As maneiras mais comuns de conseguir novos aderentes em sua base de e-mail, vêm de uma dessas opções:
- Pop-up no site;
- Recompensas e iscas digitais;
- Descrição em publicações em redes sociais;
- Guest Works.
Essas estratégias funcionam tanto para obter e-mails como também para criar conteúdo uma vez que você já possui uma estratégia de e-mail marketing consolidada.
Agora daremos as 8 dicas poderosas de growth hacking para começar a aumentar suas vendas e taxas de visitas em seu site ou portal. Com essas dicas você vai conseguir mais e-mails em sua lista, e consequentemente aumentar as vendas e visitas em seu site/página. Tudo isso usando uma estratégia de e-mail marketing e de alguns de seus aliados do marketing digital.
Redes sociais:
Hoje, essa é a estratégia mais forte na Growth Lovers. Muitas vezes suas publicações e campanhas ficam escondidas para o público. Mas quando você as publica em sua rede – no Linkedin, por exemplo – mais pessoas visualizam e interagem com seu conteúdo. E essa é uma excelente oportunidade para inserir links e CTA’s para que os usuários possam aderir a sua newsletter.
E não se esqueça: Crie UTMs e meios de rastrear qual rede ou site está trazendo mais leads para sua campanha.
Iscas digitais:
A estratégia das recompensas é algo bem complexo. Fizemos um estudo de caso sobre isso nesse post. Basicamente, você cria um produto gratuito, ou material para download, em que o prospect deixa seu e-mail em troca desse material.
Mas faça algo muito bom, para que naturalmente uma pessoa fale para outras sobre o material oferecido, e que não pense duas vezes para fazer o download do material. Capriche em sua CTA, ou sua isca será facilmente ignorada.
eBooks e estudos:
Esta estratégia está associada às “Iscas digitais”. Porém você pode criar estudos abertos e documentos em formato de PDF no Linkedin, e colocar links de inscrição para que a pessoa consiga o estudo completo ou a continuação daquela série de materiais.
Explore seu campo de atuação de diversas formas. Eduque seu público de acordo com seu nicho, mostrando que você e sua empresa é o especialista ideal sobre o assunto. E aproveite essa chance, para transformar esse conhecimento em material exclusivo – neste caso escrito ou filmado.
Possível estratégia: Inserir uma URL dentro do eBook ou na descrição das publicações feitas na rede da empresa.
Série de conteúdo:
Você pode criar conteúdos em séries. Isso é feito em muitos perfis do instagram, mas pode ser feito no seu canal do Youtube. Basicamente você terá que pensar em um tema, e se aprofundar nele a ponto de criar vários “episódios”.
A pessoa estará tão interessada na continuidade desse material, que será natural ela aderir ao pedido:
“Para receber em primeira mão os próximos episódios, acesse aqui.”
É uma maneira bem natural e pouco explorada de obter novos integrantes em sua base de e-mails.
Lembre-se: o espaço de descrição de vídeos e de suas postagens é algo poderoso. Use boas técnicas de Copywriting para receber mais cliques e possíveis Leads.
[PS: Temos um estudo de caso também para quem quer criar um canal no Youtube e bombar com a criação de vídeos]
Guest posts e Guest works:
No geral, sempre que você aparece para um público diferente, que pertence a outra pessoa ou empresa, você acaba ganhando novos fãs. Quantas vezes você não descobriu uma grande marca ou algo que gostou muito, vendo Podcasts e eventos que traziam convidados para participarem e falarem por alguns minutos?
Isso já me ocorreu várias vezes, principalmente no Youtube e em séries de vídeos (que rolam no Linkedin por exemplo). Portanto, procure criar essas parcerias. Faça publicações e aparições como um convidado (sim, estou fazendo isso agora mesmo enquanto você lê este conteúdo).
E como o nome guest works acaba sugerindo, crie possíveis eventos, programas e projetos com a ajuda de parceiros de negócios.
Dica: Deixe uma URL personalizada para saber o efeito que sua publicação teve. Fazendo isso, você saberá qual de suas parcerias teve mais efeito.
Cupons e sorteios:
Uma estratégia muito usada por ecommerces e por empresas de SaaS. Essa estratégia serve para dar descontos (cupons) em troca do e-mail dos possíveis clientes, ou de novas assinaturas com preços reduzidos por tempo determinado. Os vouchers são para pessoas que já conhecem sua marca, que estão entre o meio e o fundo do funil de vendas.
Então oferecer isso para alguém que “acabou de te conhecer” poderá ter efeito nenhum. O ideal é depois medir a eficiência da campanha, pois existem casos onde os descontos e sorteios não geram ganhos de fato (soma zero entre o que é investido e o que é arrecadado).
Typeform e Google Forms:
Acredite, esse método nem sempre é explorado e possui algo único. Quando você cria sua própria pesquisa, você consegue customizar as perguntas e obter as respostas que mais precisa para seu business. Essa estratégia casa com as outras técnicas aqui citadas: quando você vai criar um sorteio ou evento, você usa um programa de forms ou surveys para obter os dados dos prospects.
Dica de growth hacking: com sua estratégia de forms, você pode segmentar as pessoas e adicioná-las em automatizações de e-mail marketing específicas. Para isso, faça as perguntas corretas. Converse com sua equipe de marketing para planejar isso da melhor forma possível.
Ofereça seu tempo (ou o que tiver abundante) em troca do e-mail:
Isso não é muito intuitivo, mas vou explicar a estratégia. Supondo que você tenha um fator de diferencial, algo de valor, que outras pessoas desejam, e que o tenha em abundância. Eu vou dar o exemplo de uma mentoria/consultoria, pois tudo que está em jogo é seu tempo.
Você então oferece uma miniaula, ou uma consultoria exclusiva (nesse caso seria para sua estratégia de sorteio, ok?) em troca de um cadastro. Dependendo de sua área de atuação, e de sua reputação, haverá muito interesse por parte do público.
Lembre-se: o segredo está em dar algo que você tem em abundância e de baixo custo. Se o seu tempo é de alto valor e escasso, essa estratégia não é para você…
...Mas eu usaria essa escassez como argumento e gatilho mental em minha copy/CTA
Imagine:
“Pois é amigos, eu nunca me disponibilizo para dar consultorias sem cobrar nada por isso, então aproveitem. Se você quer ter esse encontro comigo, é só clicar aqui...”
Dê opções ao prospect
Uma vez, quando eu estava em um site de content marketing estrangeiro, me deparei com a seguinte frase:
“We will not bother you. I send my content once each 15 days”
[Não vamos te incomodar. Eu envio conteúdo quinzenalmente]
Aquilo, mesmo que de maneira subconsciente, me deu segurança de entrar na newsletter do site, para receber o conteúdo deles (que era ótimo). E ele realmente é enviado somente duas vezes ao mês, com raras exceções!
A dica aqui é: Se você der a opção para p cliente receber somente um tipo de conteúdo ou com periodicidade reduzida, ele estará mais propenso a entrar em sua base de e-mails.
Navegação personalizada: uma chave para o sucesso
Se tem uma coisa que a Lumis entende, é de personalização e segmentação de conteúdo. Conseguir melhorar a experiência do usuário, gera como consequência um maior engajamento e aderência em suas chamadas de ação. Portanto, se seus banners e tópicos geram Fit com o possível cliente, é mais fácil de ampliar sua base de e-mails e também de crescer suas vendas.
Para esse tipo de estratégia funcionar, você vai precisar de ferramentas e plataformas inteligentes que conseguem rastrear as preferências do usuário. Ou ao menos ter um responsável pela segmentação de leads (o pessoal do CRM). Com isso, todos seus banners, CTAs e disparos de e-mail seguiram uma linha de raciocínio de acordo com o perfil – e o momento – do usuário.
Assuntos que chamam atenção
Nossas caixas de entrada recebem diariamente diversos e-mails novos, e fica a difícil tarefa de criar algo que se destaque em meio a tantas mensagens e promoções. Você tem, literalmente, poucas palavras para conseguir isso. Estou falando de criar assuntos de e-mail chamativos. Criar resumos e assuntos ruins, podem custar o sucesso de um disparo ou campanha.
Então antes de planejar seu próximo assunto de e-mail, se pergunte se seu assunto:
- Gera curiosidade;
- Tem ofertas claras, em poucos caracteres;
- Faz uma pergunta ou convite;
- Fala diretamente com a pessoa (essa técnica é uma aposta, não use sempre).
O segredo é enviar para você como teste, ou para alguém aleatório de sua equipe. Os insights serão naturais. Portanto as próximas dicas deste artigo serão aplicáveis somente se o seu e-mail for aberto. Não adiantará nada ter fotos ou boas ofertas se não houver cliques e aberturas em suas campanhas.
Testes A/B e outras experiências de growth hacking
Fazer um teste A/B nada mais é do que testar duas hipóteses. Algumas ferramentas fazem isso de maneira automática, mas na maioria das vezes você terá que fazer à mão. Isso é: crie um determinado botão ou link. Se ele não surtir efeito, em um próximo disparo da newsletter, mude a forma que você criou o botão e a CTA criada para ele.
Para toda experiência que você fizer: documente os resultados, crie hipóteses, faça novas experiências, e comece o ciclo novamente.
Os testes servem para o botão, para o assunto, para fotos, para qualquer coisa customizável em sua estratégia de marketing e vendas.
Agora vamos falar de remarketing de e-mail.
Mande de novo seu e-mail, agora com uma outra maquiagem. Para fazer isso, crie uma Tag das pessoas que não abriram o e-mail (sua ferramenta consegue criar esse tipo de segmento, pode procurar!). Depois de uns 5 dias, mande um mesmo e-mail com um assunto diferente. Veja se dá algum resultado.
Caso ainda assim não haja engajamento, aconselho você começar aos poucos a separar esses leads com nenhuma abertura, e criar uma estratégia somente para eles.
Eu mandaria algo inusitado no assunto:
“Parece que você não apareceu mais aqui. Vamos conversar? ”
Cuidado com templates (não faça gafes em datas comemorativas)
Sim, quem opera a máquina dos e-mails, vez ou outra, usa um template pronto. Mas tome cuidado. Imagine, você e outras empresas mandando um e-mail super parecido, com a mesma imagem de Natal ou final de ano, que vem por default tanto no CRM ou em aplicativos como o Canva.
Vai parecer desleixo.
O ideal é você ter imagens próprias. Designer não é gasto, é investimento! Então seja criativo, e tenha um símbolo (ou vários) para seu business.
Templates e banners têm que ter alma, ser algo suculento .
E dica final: Coloque URL de direcionamento nas imagens, pois as pessoas clicam nelas, principalmente quando se trata de newsletters.
Este artigo foi realizado em parceria com a Queen Jay, uma EduTech que capacita pessoas a se tornarem melhores profissionais de Marketing e de gestão de negócios, por meio de métodos inovadores e fora da caixinha. No momento sua empresa está com um projeto para “a educação do futuro”, onde estudar e aprender se torna divertido e interessante.
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